Kinh doanh và nỗi sợ mang tên "Chốt Sales"

Chốt sales không phải là nói năng lưu loát với hy vọng khách hàng đồng ý mà là quá trình tăng niềm tin, giảm nỗi sợ cho chính người bán hàng lẫn khách hàng.

Ngày hôm qua, khi đến thăm 1 khu du lịch, một anh chàng vồn vã tiếp cận chào hàng. Dáng vẻ bảnh bao, anh chàng chào hỏi vài câu với hy vọng tạo thiện cảm và sau đó nhanh chóng mở miệng thao thao như Tô Tần, nào là hàng tốt, giá rẽ. Tôi chợt liên tưởng đến rất nhiều người bán hàng B2B khác, những người tìm cách chốt sales nhanh chóng như là một kỹ thuật mà quên rằng chốt sales B2B là một quá trình trước hết giúp khách hàng vượt qua nỗi sợ: sợ bị mua hớ.

Lão Tử từng nói “Trên đời này không có gì gây ảo tưởng lớn như nỗi sợ”. Hàm ý rằng nỗi sợ khống chế mạnh mẽ chúng ta. Trong bán hàng cũng vậy, nỗi sợ ngăn cản chúng ta thành công, đặc biệt trong giai đoạn chốt sales. Với khá nhiều người bán hàng B2B, chốt sales đồng nghĩa với ngập ngừng và căng thẳng. Đơn giản chỉ bởi vì nỗi sợ đến cả từ 2 phía.

Trên đời này có 2 nỗi sợ lớn nhất: sợ thất bại và sợ bị từ chối. Trớ trêu thay điều này lại ứng với giai đoạn chốt sales trong bán hàng.

Người mua hàng sợ thất bại. Nôm na là họ sợ mua hớ, sợ rằng món hàng mua không đúng với giá trị, hoặc không sử dụng được như mong muốn v.v. Từ đó họ thận trọng hay dè dặt trong quyết định mua hàng. Một khi khách hàng đã dè dặt thì chốt sales khó như hái sao trên trời.

Lão Tử từng nói “Trên đời này không có gì gây ảo tưởng lớn như nỗi sợ”. Hàm ý rằng nỗi sợ khống chế mạnh mẽ chúng ta. Trong bán hàng cũng vậy, nỗi sợ ngăn cản chúng ta thành công, đặc biệt trong giai đoạn chốt sales.

Người bán hàng sợ bị từ chối. Khốn nỗi người không tự tin sợ bị từ chối đã đành, mà với người càng tự tin thì nỗi sợ bị từ chối càng lớn. Bởi vì càng tự tin thì cái tôi càng lớn, bị từ chối thì sợ mất mặt, ảnh hưởng nặng nề đến cái tôi kiêu hãnh.

Bộ não của con người được lập trình để co cụm phòng thủ khi sợ hãi. Do vậy khi nỗi sợ bị từ chối xuất hiện thì bao nhiêu lời ăn tiếng nói lưu loát đã được chuẩn bị kỹ lưỡng bị tắc nghẹn ở cuốn họng. Và vì thế lời đề nghị chốt sales diễn ra khó nhọc và căng thẳng.

Mr B2B Sales, để chốt sales thành công, bạn phải giải quyết nỗi sợ không chỉ cho bản thân mình mà còn cho khách hàng. Thực hiện trò chơi tâm lý cho bản thân đã khó mà bây giờ phải đóng vai bác sĩ tâm lý trị liệu cho khách hàng lại càng khó gấp bội.

Bạn hãy bắt đầu với mình trước. Thật ra nỗi sợ vốn không có thật. Nó chỉ là sản phẩm tưởng tượng trong trí của bạn. Chính việc tưởng tượng ấy mới khiến bạn bị tê liệt. Vì vậy hãy làm việc với trí tưởng tượng phong phú của bạn trước. Sau đây là vài cách thức cụ thể:

- Chuyển trọng tâm từ đánh giá cá nhân sang mục tiêu bán hàng. Không chốt sales, không bán được hàng và tương lai của bạn ra sao có lẽ bạn biết rõ hơn ai hết.
- Trước khi mở lời chốt sales, áp dụng kỹ thuật lật (flip) trong tâm lý học. Hãy tập trung vào điều bạn muốn, chứ không vào điều bạn không muốn. Ví dụ: Tập trung vào mong muốn có doanh số chứ không tập trung vào việc không muốn bị từ chối.

Làm thế nào để giúp khách hàng bớt sợ thất bại? Có nhiều phương pháp nhưng mấu chốt của vấn đề là ở lòng tin. Bạn và công ty bạn cần phải xây dựng lòng tin ngay từ đầu trong hành trình khách hàng (customer journey). Hành trình khách hàng bắt đầu từ nhận thức vấn đề đến cân nhắc giải pháp sau đó đánh giá lựa chọn nhà cung cấp và mua hàng. Trong suốt hành trình ấy bạn có rất nhiều điểm tiếp xúc (touch point) với khách hàng. Lòng tin tăng dần hoặc giảm đi ở mỗi điểm tiếp xúc, vì vậy cần chú ý làm sao khách hàng có trải nghiệm tích cực càng nhiều điểm tiếp xúc càng tốt và tránh trải nghiệm xấu ở bất kỳ điểm tiếp xúc nào bởi vì con sâu sẽ làm rầu nồi canh. Bạn có thể không hình dung được rằng bạn có vô vàn điểm tiếp xúc với khách hàng như: website, email, nhân viên tiếp tân, người bán hàng, thư chào hàng v.v. Trong đó việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng bằng cách đặt câu hỏi và trình bày thuyết phục đóng vai trò vô cùng quan trọng.

Chốt sales không phải là nói năng lưu loát với hy vọng khách hàng đồng ý mà là quá trình tăng niềm tin, giảm nỗi sợ cho chính người bán hàng lẫn khách hàng.

Chúc bạn thành công!

Tác giả: Mr Coach - Lâm Bình Bảo

TIN CŨ HƠN


Tuyển nhân viên bán hàng, kinh doanh nổi bật